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20-05-2009

Las 100 preguntas

question

En este momento estoy leyendo un libro que dice que para dominar realmente a fondo un tema hay que dedicar 10.000 horas. Haciendo una analogía, para conocer un negocio al punto de que no te roben la idea, puedas modelarlo y convertirlo en proyecto, hace falta encontrar la respuesta a 100 preguntas. Este post trata sobre el mejor lugar para encontrar dichas respuestas. Al terminar de armar el modelo de negocios en excel, como explicaba este post, deberías tener una larga lista de “supuestos” del modelo, algunos pintados de verde, otros de amarillo y otros de rojo. Buena parte de las 100 preguntas serán para estimar con mayor precisión esos valores. Otras tendrán que ver con aspectos más globales del mercado local o internacional o la estrategia que no hayas podido responder en tu estudio del mercado. El próximo paso entonces es hacer una lista con todas esas preguntas que faltan contestar para tener totalmente “decodificado” el proyecto.

Cuando junto a Andy hicimos la lista para Officenet el número de dudas era bastante mayor a 100. La manera que encontramos de responderlas es lo principal que quiero compartir acá con ustedes. En aquel momento, lo primero que hicimos para tratar de buscar las respuestas fue ir a Yahoo (Google no existía aún!) y buscar “office supplies” (“productos de oficina”). En la pantalla apareció una lista de todas las empresas de Estados Unidos que se dedicaban a lo que nosotros queríamos hacer que tenían una página en internet. No eran muchas, y para mi sorpresa no eran las más grandes.

Ahí empezamos a mandar mails a todas las que pudimos. Nos presentamos explicando que éramos dos jóvenes emprendedores que queríamos armar una empresa como la de ellos en la Argentina y preguntamos si podían ayudarnos. De unos 20 mails que mandé, 10 fueron respondidos, todos ellos de manera amable ofreciendo colaborar.

El próximo paso fue mandarles una lista con algunas de las preguntas. No podían ser muchas porque podíamos asustarlos. Mandamos unas cinco preguntas bastante generales sobre el negocio. Casi todos respondieron. Después de dos o tres idas y vueltas con preguntas vino el momento crucial. Preguntamos: “¿Tendrían problema en que los visitemos?”. Tres de ellos dijeron: “Vengan!”.

Y allá fuimos… El viaje incluyó visitar una empresa chiquitita en Raleigh, North Carolina; una chica en Tampa, Florida; y una mediana en Harrisburg, Pennsylvania; quedándonos dos días en cada una. 

Llegamos a la primera, y para nuestra sorpresa el presidente de la empresa tenía el día entero bloqueado para pasarlo con nosotros. Fue allí que sacamos por primera vez la “lista de las 100 preguntas”. Y empezamos a disparar, una tras otra. Cuando el tema se ponía muy específico sobre un tema (por ejemplo, Logística), nuestro anfitrión decía: “Esperen un minuto que traigo al Gerente de Logística”. Y seguíamos lanzando preguntas.

El resultado con las otras dos compañías no fue demasiado distinto. En las tres nos dedicaron un tiempo impresionante y fueron tan abiertos y colaboradores como puedan imaginar. Todavía hoy les guardo gratuitud a Claude Pope y Carlton Miller, los dueños de dos de las empresas con los que sigo teniendo relación casi 13 años después. Resultaron dos tipos sencillos y generosos que nos dieron una gran mano.

Lo interesante es que no fue casualidad. Los norteamericanos suelen ser así con gente que se acerca con buena onda y no representa una amenaza para ellos. Ese fue un gran aprendizaje. Jamás imaginé que fueramos a volver de ese viaje con todas las preguntas respondidas. Pero volvimos con eso y mucho más.

Sé que hacer un viaje así no está al alcance de cualquiera. Pero si pueden juntar la plata para hacerlo se los super recomiendo. Un viaje así, armado bien “ratón”, puede costar unos U$S 2000 a 2500 dólares. No es poca plata pero si realmente querés llegar a dominar tu proyecto y conseguir financiamiento tampoco es un número imposible. El esfuerzo sin duda vale la pena.

La otra barrera que podría surgir es el idioma. Andy porque fue a un colegio inglés y yo porque a los ponchazos fui aprendiendo, pero los dos tuvimos la suerte de hablar más o menos bien y poder hacerlo. 

La clave para dar respuesta a las 100 preguntas está en identificar a las empresas correctas, ser caradura y simpático para contactarlas, desarrollar un poco la relación antes de proponer la visita y tener bien armada la lista para cuando el momento llegue.

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    Hay 49 comentarios - Agregá el tuyo!

  1. 1
    Joaquin says:

    Me siento como pidiendo el microfono en una charla, pero puede ser algun tip o sino las 10 preguntas infaltables para hacer cuando te abrian la puerta en una empresa.
    Gracias

    • 16
      Santiago B. says:

      Viene pronto! Igual que pasó con el de escel, quedaron muchas cosas en el tintero de este post así que para que no sea tan largo dejé varias cosas para otro…

  2. 2
    Cristian says:

    Santiago, que buen post! y me encanta esas pinceladas de anecdotas personales!

    un abrazo desde Rosario!

    Cristian.-

  3. 3

    Santiago :

    Creo que muy pocos emprendedores se toman el trabajo previo que uds. se tomaron.
    Eso es una lección para muchos de nosotros.

    Por otro lado, el libro que estas leyendo sobre las 10000 horas para convertirse en experto es Outliers, de Malcolm Gladwell ? o el Freakonomics ?

    saludos
    y como siempre gracias por compartir la experiencia.

  4. 4
    Neo says:

    Hola Santiago!

    Otra vez te felicito porque tu blog es guía para mucho de nosotros que somos emprendedores y estamos en la etapa de planificación de proyectos. Gracias por este dato tan valioso.

  5. 5
    Fernando P. says:

    Santiago, esto lo recuerdo del libro de Andy, y viene muy recordarlo nuevamente (de paso me acorde que debo reclamar el libro a un amigo)

    Yo creo que la investigación a fondo que hicieron del mercado de “office supplies” en USA fue uno de los factores determinantes para que uds conocieran “el” negocio y demostraran que podían llevarlo a cabo y por ello la confianza que tuvieron de los inversores con 2 jóvenes emprendedores.

    Si mal no recuerdo, el dinero para viajar a USA también se lo pidieron a un inversor, no?

  6. 6

    Creo firmemente en la buena voluntad, de hecho a veces hace falta romper con la inercia de creer previamente que “no dan bola” y pedir ayuda.

    De hecho recuerdo que cuando te contacté para charlar sobre unas cositas para un libro que estoy escribiendo tu respuesta fue positiva, y aunque te suponía un tipo abierto creo que la charla que tuvimos fue muy positiva para mi ya que me ayudo a mejorar lo que estaba haciendo además de tener tu testimonio.

    A veces hay que animarse a probar, a pedir ayuda, después de todo podemos obtener en el peor de los casos un “no”.

  7. 7
    1d345 says:

    Debe ser de los mejores posts que he leído en el blog. Gracias.

    Santi, cuál es el libro que estás leyendo?

    Saludos

  8. 8

    Muchas veces el problema está en qué preguntar, o en geenral, sobre qué investigar.
    Les recomiendo un libro que usé para mi primer plan de negocios: The Successful Business Plan_ Secrets and Strategies de Rhonda Abrams y sigo revisando seguido.
    Tiene pinta de manual de recetas, pero la verdad es que el contenido es muy bueno.

  9. 9
    Sebastián S. says:

    Es genial como te atienden. Santi: te acordás que te conté lo del New York Times? Lo cuento para todos los que les interese (resumido).
    Hace unos años fuí a New York y compré el NYT del domingo que tiene como 2 millones de páginas, folletos e inserts.
    Yo vengo del mundo de la gráfica, y veo todos los impresos con ojo clínico. Entonces noté una forma de impresión diferente a la que usabamos acá. Cuando volví de mi viaje, decidí contactar al NYT. El único email que figuraba en su sitio era el del editor. Le mandé un mail muy cortito y concreto. Quería saber con que sistema imprimían esos folletos y la revista del domingo. Pensé que nunca me iban a contestar, pero para mi sorpresa unos días después el “tipo” (digo tipo porque lo hace más humano que “editor del NYT”) me manda un mail que dice algo así: “No tengo idea, pero estoy copiando a fulano que es el (creo que jefe) de impresión. Fulano: ayudá a esta persona con todo lo que necesite.”
    Mi emoción al ver este mail fué tremenda. Obviamente “Fulano” me contactó en seguida y me dió con lujo de detalles toda la ayuda que necesitaba. Gracias a eso, armé un proyecto para la empresa, y hoy 10 años después una de las revistas de mayor tirada del país (ejem) entre otras, cosas se imprime con este sistema. Mirá si lo hubiera usado para ganar guita! jajaja
    Saludos!

  10. 10

    Hola santiago, como siempre un placer leerte!
    Creo que lo de tu viaje y la recepcion que tuvieron ejemplifica lo que muchas veces no se hace por el que diran, por si nos dicen que no, por si no podemos, por mil cosas y miedos que cuando se abordan luego vemos que no era tan asi y muchas veces con sorpresas inversas como en tu caso. . Creo que si bien hay mucha gente que no difunde o ayuda hay mucha otra que como vos decis domina tanto lo que hace que ayudar a quienes comienzan lo toman como una devolucion de lo que han logrado. Siempre me acuerdo en nuestro viaje que hacemos al fin de facultad de arquitectura x el mundo, en berlin, una pareja que no conociamos nos albergo a 10 (diez , si, con bolsos, mochilas y todo, en un depto “normal” ) no lo podiamos creer y segun nos dijeron, ellos habian viajado mucho de jovenes y era su forma de “agradecer” porque mucha gente los habia ayudado tb.

    Esta bueno y coincido con comentario anterior, que lo mejor de estos relatos es cuando vienen matizados con experiencias de vida personales mas alla de los numeros.
    Un abrazo desde mvdeo,
    Gabriela

  11. 11

    Excelente e inspirador como siempre Santiago.

    Quizás no pueda seguir a rajatabla tu consejo ya que el proyecto en el que trabajo sería lanzado en EE.UU. pero igualmente a modo de enseñanza es 100% válido. Por el contrario, el post anterior del “excel” si me está surtiendo efecto.

    Gracias primero.
    Saludos después! 🙂

  12. 12
    Johncross says:

    No había tenido en cuenta esto de las 100 preguntas.
    Ya mismo me pongo en campaña para llegar (aunque me parecen muchas por el momento, por ahí más adelante me pareceran pocas).

    Gracias por el dato y por integrarlo con posts anteriores.

  13. 13
    Marina Ponzi says:

    Este post me vino como anilllo al dedo, gracias Santi!

  14. 14
    karl says:

    Hola santiago, recientemente me entere de tu blog y nada mas que agradecerte por compartir tus experiencias con gente de todo el mundo que estamos por emprender un negocio, compre el libro de Pasion por emprender y esta muy interesante la historia de OfficeNet, son un ejemplo a seguir.

    Saludos desde Mexico!

  15. 15
    federico says:

    gracias,tan atento como siempre,
    que sigan los exitos ,
    Saludos desde baires

  16. 20

    es tan bueno ! el post que volví para releerlo…….santiago ¿no has pensado o sentido las ganas de ir en busca de un “nuevo officenet” ?

  17. 22
    Ale says:

    Excelente el post. El tema de “Go for it” es fundamental. El tema de ir a contactar, hacer networking para conocer mas del negocio, posibles partners, gente que te de una mano, inversores, inclusive potenciales competidores te abre el juego. Me parece magnífico ese consejo!. Por otro lado, que intriga con las 100 preguntas… No podrán resumirse a 10? Es jodido poder captar la atención para ir tan en profundidad? Pensás que es la regla o la excepción que la confirma?

  18. 23
    BERNARDO says:

    Entonces estoy en un problema .
    Debo tener no menos de 60.000 horas en este juego de las preguntas y respuestas y cada vez que logro tener la respuesta de las 100 preguntas , me surgen otras 100 !!

    Yo solo se que no se nada …

  19. 24

    “Ahí empezamos a mandar mails a todas las que pudimos. Nos presentamos explicando que éramos dos jóvenes emprendedores que queríamos armar una empresa como la de ellos en la Argentina y preguntamos si podían ayudarnos. De unos 20 mails que mandé, 10 fueron respondidos, todos ellos de manera amable ofreciendo colaborar”.

    En ese caso Santiago, que considerás mejor estrategia…..¿ mandar los 20 mails todos juntos (es decir que los destinatarios sepan que le mandaste a más ) o hacer un copy/paste pero personalizado ? la inquietud viene ya que debo hacer algo parecido y me parece que cada una tiene ventajas /desventajas. En uno pueden ver que no solo les escribis a ellos y pueden sentir una especie de “obligación de contestar” pero en contrapartida te agotas todos los cartuchos de un solo tirón…..estoy en la duda que hacer….espero tu opinión

    • 26
      Santiago B. says:

      Sin duda mandaría mail personalizado a cada uno! De lo que se trata es precisamente de desarrollar relaciones personales, confianza. Un mail a todos no creo que lo responda ninguno.

      • 28
        Germán Castaños says:

        gracias por la apreciación

      • 30
        Germán Castaños says:

        de todos modos este sería un caso distinto…lo que necesito es una entrevista para presentar un producto al mercado de los juegos de mesa…..¿mantenés la opinión?

        • 32
          Santiago B. says:

          Por qué te parece diferente? A priori mantengo la opinión…

          • 35
            Hugo says:

            Esto es similar a cuando buscás laburo. Cuando yo lo estaba haciendo (y quería meterme en una veta de sistemas muy difícil de entrar, y encima quería que me pagaran por aprenderlo!) me preparé de ese modo. El curriculum lo super armé, y lo hice ver por mucha gente. Hice una investigación de mdo sobre qué consultoras implementaban el sistema en el que me quería meter, llamé una por una para preguntar quién era el Gte de RRHH o encargado de la selección de personal para ponerlo en el encabezado de la carta de presentación que por supuesto diseñé de manera personalizada. Así mandé unas 20 cartas, tuve entrevista en 2, y me tomaron de una. Fue hace 7 años y aun vivo de eso!

  20. 25

    […] Las 100 preguntas, otro post de Santi que sigue con su excelente guía para emprendedores. […]

  21. 33

    […] hizo tan largo y pesado que terminé teniendo que armar un segundo post con lo que no daba meter en el primero para los que se hayan interesado mucho en el tema del “viaje exploratorio”. Para esos […]

  22. 36
    Nic says:

    Santi, excelente post. Queria agregar que hoy mucho mas que hace 13 años existen otras maneras de contactarse con empresas. Muchas de ellas tienen paginas en Facebook, cuentas en Twitter, etc. Queria preguntarte (y al resto de la audiencia) si crees que la mejor manera de acercarse sigue siendo el e-mail, o si es mejor intentar otras formas de entablar el dialogo.

    • 41
      Santiago B. says:

      Cualquier canal de comunicación que sea “privado” sirve. Creo que el correo de FB es una herramienta genial porque no necesitás conseguir la dirección y porque la gente los mensajes de FB los toma más “decontracté”…

  23. 37
    Lucas Lain says:

    Hola Santiago, me gusta el post! 🙂
    te quería preguntar en lo que respecta a tecnología … se podría aplicar lo mismo (armar el excel, mandar mails, ir a visitarlos) ?
    Digo porque en general los proyectos son globales (y eventualmente tienden a competir), y la tecnología del producto muchas veces nadie te la quiere contar.
    Cómo sería si tenés una idea nueva? buscar proyectos lo más parecidos posibles?

    • 40
      Santiago B. says:

      Buena pregunta, Lucas. Un preconcepto fuerte detrás de lo que escribí del post es que no seas una amenaza para ellos. Si sí lo sos no creo que quieran compartirte nada. En ese caso tal vez es preferible visitar a varias empresas que hagan cosas parecidas pero no iguales y ver qué podés aprender de ellos…

  24. 38
    Fede says:

    Tengo que comenzar la lista! ya cuando lo leí en el libro de Andy me pareció muy osado, cara dura 100% y si me tocara estar del lado del que recibe el mail sin duda que aceptaría la propuesta. Será hora de empezar a hacer la lista no?. Un abrazo. Fede

  25. 42
    Cristina says:

    Hola!!!! Ante todo deseo felicitarlos por el programa, bello y completo.les agradeceré me puedan informar como dirigirme o contactarme con ustedes para poder cumplir “el sueño de su vida” a mi hijo. Cuan agredecido estará pueda este ser posible. Muchas gracias por su atención, quedo a la espera de su respuesta. Cristina

  26. 43
    Javine says:

    Gracias por contar su experiencia, no sabia que que era posible contactar con personas relacionadas en el mismo campo y que te recibieran como lo cuentas.

  27. 44
    Guido Benyakar says:

    Santi, como siempre, IMPECABLE!
    Gracias por tan claros e importantes artículos para todos aquellos que estamos en el camino de emprender.
    Y, sobre todo, gracias por tu INCREÍBLE GENEROSIDAD!!!
    Desde mi punto de vista, más allá de importantes historias de éxitos, e imagino que otras de no tanto, es esta generosidad y tu franqueza lo que te hace DISTINTO!

  28. 45
    PAOLA says:

    buen comentario 🙂

  29. 46

    […] que te asegure entenderlo a fondo  y saber qué es lo que no sabés. Complementando eso con la búsqueda de respuesta a los interrogantes, algún viaje y un poco de investigación de mercado casera, se puede llegar a ser […]

  30. 47
    FF says:

    Barrilete cósmico ¿de qué planeta viniste?

    Leo tus posts cada vez que llegan a mi correo.
    Por diferentes emprendimientos de hace algunos años me tomé el trabajo de hacer lo que contás en éste (con empresas de difentes rubros radicadas en EEUU) y puedo asegurarte que no me ayudaron en absoluto: la única diferencia que encuentro con tu caso es que a mí me tocó hacerlo en 2005 y 2009 y vos lo hiciste AT (antes de las torres). No obstante volvería a hacerlo: la tercera es la vencida
    Slds

    FF

  31. 48
    Ramiro Pinto says:

    Argentina, espérame!!

  32. 49

    […] que te asegure entenderlo a fondo  y saber qué es lo que no sabés. Complementando eso con la búsqueda de respuesta a los interrogantes, algún viaje y un poco de investigación de mercado casera, se puede llegar a ser “dueño” […]

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