El primer paso después de la idea

geek-at-work

En el post sobre el robo de ideas empecé a discutir temas relacionados con las etapas más tempranas de un emprendimiento. Acá quiero tratar otro aspecto relacionado a este momento del proceso de emprender. El post puede resultar un poco largo y engorroso pero encierra un secreto que yo creo que es clave.

Imaginemos que se te acaba de ocurrir una potencial idea de negocio. ¿Qué es lo primero que deberías hacer? Lo primero que hago yo, tanto para evaluar una idea propia como una ajena, es echar mano a mi viejo y querido excel. La mayoría de las personas cree que en un proceso de emprendimiento el excel sirve para hacer las proyecciones financieras. La realidad es que para mí sirve para mucho más que eso.

Será porque apenas me recibí entré a trabajar como analista financiero en P&G, donde mi trabajo era pasarme todo el día haciendo enormes planillas de cálculo. Pero la verdad es que yo desde entonces soy un apasionado de usar excel. Y creo que la habilidad de manejarlo bien es muy importante para emprender (tal vez la más importante después del inglés).

Lo que yo hago con el excel es “modelar” el negocio. Para ello descompongo las variables más grandes, casi imposibles de estimar, como la “Venta mensual”, en las variables más pequeñas que la influyen (cantidad de clientes en mi cartera, consumo promedio por cliente, etc). Esas variables más pequeñas pueden en muchos casos a su vez descomponerse en otras más pequeñas aún. El objetivo es llegar a desarmar “la venta” en tantas variables chiquitas como sea posible. Algunas son decisiones que yo tomo (cuántos vendedores quiero contratar). Otras son desconocidas pero más estimables que la variable “grande” (cuánto consume una empresa promedio por mes).

Una vez que estimé cuánto voy a vender (con bastante inexactitud todavía) uso este dato para empezar a modelar otros aspectos. “Sabiendo” cuánto voy a vender estimo cuántos pedidos voy a tener. Sabiendo eso veo cuantas personas necesito trabajando en el depósito para armar esos pedidos y cuántas camionetas para entregarlos. Estas variables “grandes” también son el resultado de variables más chicas como “cuántos pedidos entrega una camioneta por hora”.

Este ejercicio de pensamiento se repite para TODOS los aspectos del negocio.

Cuando esto está terminado, te queda una larga lista de variables chiquitas, que son los “supuestos” de nuestro modelo. Algunas las conocemos perfectamente o son simplemente producto de lo que decidamos. Otras están estimadas de manera muy imprecisa. Con esto montamos una hoja de supuestos y armamos una “megaplanilla” donde toda la proyección mes a mes de la empresa por los primeros años está modelada interrelacionadamente (ej: si cambio cualquier variable que afecta la venta, todas las otras variables influidas por la venta se recalculan solas). Por último, en la hoja de supuestos pintamos de verde las variables que de las que nos sentimos muy seguros, de amarillo las que no sabemos bien pero tampoco deberían estar tan mal estimadas y de rojo las que calculamos sin tener la más pálida idea.

¿Por qué es tan importante este proceso? Por dos razones:

- Por un lado, las preguntas mismas que deberás ir formulándote para modelar te van a ir guiando a que te cuestiones a fondo cómo “funciona” este negocio. Casi sin proponértelo, vas a haberte metido “adentro” del negocio para desmenuzar su maquinaria interna.

- Por otro, porque a partir de ese momento de lo que se trata es de hacer las investigaciones que nos permitan ir pintando la mayor cantidad posible de variables de verde. Si no tengo idea de cuánto consume en productos de oficina un cliente por mes y lo pinté de rojo, le pido a empresas de gente conocida que me digan cuánto gastan. Si consigo 10 que me lo respondan ya me animo a pintarla de amarillo. Sigo investigando y averiguo estadísticas de países desarrollados (que siempre tienen datos para todo). Las ajusto a la realidad de mi país. Si el número está alineado con mi resultado anterior, tal vez ya puedo pintarla de verde. Si da algo que nada que ver volvemos al rojo y a seguir buscando info, etc.

Apropiarse de la idea, tal como decía en el post sobre el robo de ideas, no es otra cosa que desmenuzar a fondo este modelo y pintar de verde todos los supuestos. Cuando eso sucede, podemos gritar nuestra idea a quien quiera oirla. Porque todo ese bagaje de trabajo hace que nadie sepa de esta idea lo que sabemos nosotros.

Después de esto quise ilustrarlo con un ejemplo pero quedó tan largo y enrevesado que no lo voy a incluir en el post. El que necesite un ejemplo más largo para entender bien el tema que me lo diga en comentarios y se lo mando por “línea privada” puede verlo en este post. Aclaro que es largo y arduo!

Foto: Douglas Welch

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  • Pingback: Las 100 preguntas | Santiago Bilinkis l Riesgo y recompensa

  • Hallux

    Santiago,

    Excelente los posts relacionados con los startups, me queda la duda, todo bien cuando la idea trata de un producto, pero que pasa cuando la empresa vende servicios? Especialmente por internet donde el grueso del income va a venir con publicidad…

  • Florencia

    Muy bueno lo de modelar desagregando en pequeñas variables, sin lugar a dudas te lleva a mirar tu proyecto de otra manera; va más allá del acierto en las estimaciones (imposible de prentender), pero te lleva a aprehender el funcionamiento de tu negocio desde lo más pequeño. Me encantó.
    Comparto tu pasión por las planillas de cálculo, comencé igual que vos sólo que con el Lotus; a mis alumnos de Lic. en Administración trato de mostrarles algunas herramientas del excel para que tomen conciencia de la potencia que tiene el programa, y estimularlos a que aprendan a usarlo a fondo.
    Saludos.

    • http://www.bilinkis.com Santiago B.

      Yo también empecé con Lotus 1-2-3! Y después vino el Qpro de Borland. Eran los tiempos del Word Perfect…

      Recién después de esos apareció el Excel…

      Me alegra que te haya gustado la metodología!

      Saludos!

  • Federico Tolchinsky

    Santiago: la verdad no sabia de la existencia de este blog, y creo que es un aporte muy valioso para el que quiere emprender, en la carrera de lic. en administracion nadie te enseña a emprender si no a ser empleado y vos estas subsanando esta debilidad. Te felicito !! podrias escribir un libro o apunte, recopilando los consejos y venderlo en conferencias sobre entrepreneurship…

    Para poder entender bien la planilla y usarla para un emprendimiento de serv. de relajacion queria preguntarte si la podrias mandar por mail mi casilla, asi me guio y entiendo la estructura, seria un agradecido infinito tuyo! saludos.

    • Florencia

      Tenés razón Federico, en la mayoría de las universidades no se enseña a los alumnos a ser emprendedores; aunque se está instalando el tema (de hecho en algunas ya está como materia obligatoria en las carreras de grado) lamentablemente el proceso es muy lento.
      Y apoyo tu propuesta sobre la recopilación de consejos, las experiencias de los emprendedores siempre son enriquecedoras.
      Si vivís en Buenos Aires podés encontrar muchas propuestas para capacitarte y ser un emprendedor profesional.
      Saludos.

  • Alex

    Buen dia Santiago,

    Ante todo felicitarte, púes conozco algo de officeNet, pues he leido varias veces el libro de Andi “pasion por emprender” el cual me ha motivado mas por el emprendimento.

    Acabo de leer su publicacion sobre modelado con excel, el cual es bien interesante. Te cuento he llegado a este blog por que estoy investigando para desarrollar un emprendimiento, por ello QUISIERA QUE ME ENVIARAS POR E-MAIL EL EJEMPLO QUE TIENES SOBRE EL MODELADO EN EXCEL, para tenerlo de guia.

    Alex
    alexriverar@yahoo.com

  • http://www.emprendedorsocial.com.ar Gabriel

    Hola!
    Me parece de mucha utilidad tu post para quienes estan comenzando. El confrontar tu idea contra un excel te obliga a hacer que deje de ser una idea y se convierta de a poco en un proyecto.
    Voy a comentar sobre tu post en mi blog para ayudarte a difundir sobre este primer paso fundamental.
    Saludos
    Gabriel

    • juan mosquera

      Buenas tardes me gustaria a prender de ustedes

  • empreco

    Hola a todos y en especial Santiago Bilinkis:

    Te felicito por tu página y en especial por la dedicación que lo ponés en al divulgación del conocimiento y de tu experiencia.

    Te comento que yo hago la planificación de un negocio en excel pero partiendo de establecer lo más fielmente el costo de implantación del proyecto.

    Luego de considerar en lo posible todos los componentes del costo inicial, incluido stock de inicio, me detengo y comienzo a pensar cuanto tengo que vender para “cubrir” solamente cubrir por lo menos por 4/6 meses dependiendo del tipo de negocio el “costo de arranque”.

    Si eso lo tenemos definido mas o menos en firme busco determinar la posible utilidad final que me dejaría cada artículo y eso me lleva a animarme a crear la mezcla óptima de mi matriz de venta y ver si mis investigaciones de mercado me dicen aproximadamente si así serán las ventas.

    De ser aproximada la matriz de venta y la que averigue por medio de sondeo de mercado , paso a buscar la financiación del capital necesario.

    Si lo que el mercado me dice como posible combinación de artículos a vender no concuerda con lo que yo determino como lo ideal de matriz de venta , comienzo a conciliar mi estructura de costo con lo que dice el sondeo de mercado y aquí se termina la película.

    Si con lo que dice el mercado que te comprarían no te cierran los nímeros para cubrir los costos comenzá de nuevo y procurá bajarlos en lo RAZONABLEMENTE POSIBLE . los costos no discuten se ” imponen ” sobre tu estructura comercial.

    Lo que les detallo es lo que en gran medida hago al comenzar a “bigotear” :) una nueva idea.

    Bueno de nuevo te felicito y saludos a todos los foreros

    Felices fiestas a todos

  • http://lopez.pedro2010@hotmail.com pedro lopez

    me gusto mcho las recomenaciones que tienes en tu pagina, pero de verdad quisiera conocer un poco sobre el negocio de comida rapida, ya que en estos momentos estoy formand un negocio de este tipo..saludos y gracias por tus consejos

  • Miguel Enrique Tello Leyva

    Tu idea de procesamiento de data para emprender y planear resultados en una nueva idea de negocio, es importante. Seria factible me envies una muestra de tu archivo en excel para nalizarlo en detalle.

    Mi email es enrique.tello@gmail.com

    Muchas gracias anticipadas por tu gentileza en compartir

  • http://www.administratunegocio.net Como Administrar un Negocio

    Buen artìculo, yo tambien hago mis primeros calculos en excell, me parece una herramiento indispensable, y sirve para muchas cosas màs de lo que la gente piensa.

    Después, cuando lña idea ha tomado más forma..hago mi primer borrador de un plan de negocios, el primero muy sencillo, luego hago una más profesional.

    Saluods a todos!

  • MARIYULI ROMERO

    BIEN BUENO, ME PODRIAS ENVIAR ALGUN EJEMPLO EN EXCEL PARA GUIARME

    • http://no mami

      bajale buey te crees mucho

  • Carlos Varela

    Este aporte del post. es muy interesante y la verdad es una gran herraminta para plamar y proyectar una idea de negocio, pero desafortunadamente la realidad es otra…. y todo negocio va de la mano con el dinero, sin la inversion y los contactos no surge nada ….

  • http://www.turismosinlimite.com oscar

    yo desglosé un proyecto tan complejamente como tu lo describes pero el trabajo final aunque muy avalado por entidades de mucha credibilidad está archivado en mi biblioteca ya que los recursos no se consiguieron para desarrollarlo. entonces la pregunta sería por lo menos en mi caso..y el dinero que??

  • Arian

    Tu idea de procesamiento de datos para emprender resultados en una nueva idea de negocio, es importante. Seria factible me envies una muestra de tu archivo en excel para nalizarlo en detalle.

    Mi email es adrianbarrios7@gmail.com

    GRACIAS TOTALES

  • http://WWW.JOAFA@HOTMAIL.COM.CO JOANNY ALBERTO AFANADOR VILORIA

    Si se suman esto a los negocios de multi-nivel, supongo que se volverán más eficientes a los interesados

  • isai lugo

    oye buey nesecito una lana para poner una pollada….

  • Javier

    Esta muy interensate tu publicacion… eso es parte de la planeacion estrategica, pero dicho y hecho con otras palabras…aclare algunas dudas y es muy puntual tu publicacion…

  • Jonnathan Barragán V

    hola muy interesante tu articulo .me llano mucho la antención,,,,,bueno queria ver si por fa me das un modelo de esas hojas de calculo de excel para guiarme gracias

  • Pingback: La mayor fuente de aprendizaje para un nuevo emprendimiento | Jorge Cisternas's Blog

  • Pingback: Armando un modelo de negocio

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  • http://javiertrujillotextosyotros.blogspot.com Javier

    Santiago,
    por mi parte, tarde pero seguro.

    Me interesa el ejemplo en relación al”Primer paso luego de la idea”.
    Entiendo que tenes disponible el mismo según te sea solicitado.

    Estoy leyendo tus palabras y me está apasionando el concepto que estas transmitiendo.

    Desde ya, muchas gracias y estoy a tu dispocisión.

    Javier

  • Andres Sanchez

    Santiango, la verdad que me sirvió muchisimo haber conocido el blog, hace un tiempo vengo viendo videos de Endeavor, audios etc.
    Son todos muy interesantes, pero lo que logro abrir mi cabeza y empezar a ver las cosas tal vez de un punto de vista diferente fueron las charlas tuyas junto a las de Andy.
    Me gustaria que me envies un ejemplo de exel para ver bien..
    Te comento que soy un fanatico del exel todo, pero todo lo aplico en ese programa.
    Agradezco el tiempo que te tomas para poder escribir estas cosas y en definitiva ayudar a los demas que por ahi estan con ciertas dudas..

    Saludos.

  • guillermo

    Felicitaciones por tus notas, podrías enviarme el excel del modelo que mencionas. Sería de gran utilidad.

  • http://www.cnaccesorios.com Ariel

    QUISIERA QUE ME ENVIARAS POR E-MAIL EL EJEMPLO QUE TIENES SOBRE EL MODELADO EN EXCEL, para tenerlo de guia.

    Ariel
    arielmsch@hotmail.com

  • macka

    hola, lei atenta tu publicacion me interesa de sobremanera tratar de enteder y analisar tu exel , esoty tratando de emprender un negocio en chile y mientras mas experiencia y situaciones claves me interesen aporten y nutran me atraen, agradesco tu ayuda :d gracias

  • Tomas Güida

    Hola Santiago, ya se que este post tiene varios años de antiguedad, tengo 19 años y recien arranco a meterme en todo lo que es el mundo del emprendimiento y me parecen mas que interesante todos tus posts. Agradeceria muchisimo una respuesta y si se puede que me envies el ejemplo de este modelado de excel.
    Desde ya muchas gracias, y felicitaciones por todo lo logrado en los ultimos años.
    tomaseguida@gmail.com

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