En el post sobre el robo de ideas empecé a discutir temas relacionados con las etapas más tempranas de un emprendimiento. Acá quiero tratar otro aspecto relacionado a este momento del proceso de emprender. El post puede resultar un poco largo y engorroso pero encierra un secreto que yo creo que es clave.
Imaginemos que se te acaba de ocurrir una potencial idea de negocio. ¿Qué es lo primero que deberías hacer? Lo primero que hago yo, tanto para evaluar una idea propia como una ajena, es echar mano a mi viejo y querido excel. La mayoría de las personas cree que en un proceso de emprendimiento el excel sirve para hacer las proyecciones financieras. La realidad es que para mí sirve para mucho más que eso.
Será porque apenas me recibí entré a trabajar como analista financiero en P&G, donde mi trabajo era pasarme todo el día haciendo enormes planillas de cálculo. Pero la verdad es que yo desde entonces soy un apasionado de usar excel. Y creo que la habilidad de manejarlo bien es muy importante para emprender (tal vez la más importante después del inglés).
Lo que yo hago con el excel es «modelar» el negocio. Para ello descompongo las variables más grandes, casi imposibles de estimar, como la «Venta mensual», en las variables más pequeñas que la influyen (cantidad de clientes en mi cartera, consumo promedio por cliente, etc). Esas variables más pequeñas pueden en muchos casos a su vez descomponerse en otras más pequeñas aún. El objetivo es llegar a desarmar «la venta» en tantas variables chiquitas como sea posible. Algunas son decisiones que yo tomo (cuántos vendedores quiero contratar). Otras son desconocidas pero más estimables que la variable «grande» (cuánto consume una empresa promedio por mes).
Una vez que estimé cuánto voy a vender (con bastante inexactitud todavía) uso este dato para empezar a modelar otros aspectos. «Sabiendo» cuánto voy a vender estimo cuántos pedidos voy a tener. Sabiendo eso veo cuantas personas necesito trabajando en el depósito para armar esos pedidos y cuántas camionetas para entregarlos. Estas variables «grandes» también son el resultado de variables más chicas como «cuántos pedidos entrega una camioneta por hora».
Este ejercicio de pensamiento se repite para TODOS los aspectos del negocio.
Cuando esto está terminado, te queda una larga lista de variables chiquitas, que son los «supuestos» de nuestro modelo. Algunas las conocemos perfectamente o son simplemente producto de lo que decidamos. Otras están estimadas de manera muy imprecisa. Con esto montamos una hoja de supuestos y armamos una «megaplanilla» donde toda la proyección mes a mes de la empresa por los primeros años está modelada interrelacionadamente (ej: si cambio cualquier variable que afecta la venta, todas las otras variables influidas por la venta se recalculan solas). Por último, en la hoja de supuestos pintamos de verde las variables que de las que nos sentimos muy seguros, de amarillo las que no sabemos bien pero tampoco deberían estar tan mal estimadas y de rojo las que calculamos sin tener la más pálida idea.
¿Por qué es tan importante este proceso? Por dos razones:
– Por un lado, las preguntas mismas que deberás ir formulándote para modelar te van a ir guiando a que te cuestiones a fondo cómo «funciona» este negocio. Casi sin proponértelo, vas a haberte metido «adentro» del negocio para desmenuzar su maquinaria interna.
– Por otro, porque a partir de ese momento de lo que se trata es de hacer las investigaciones que nos permitan ir pintando la mayor cantidad posible de variables de verde. Si no tengo idea de cuánto consume en productos de oficina un cliente por mes y lo pinté de rojo, le pido a empresas de gente conocida que me digan cuánto gastan. Si consigo 10 que me lo respondan ya me animo a pintarla de amarillo. Sigo investigando y averiguo estadísticas de países desarrollados (que siempre tienen datos para todo). Las ajusto a la realidad de mi país. Si el número está alineado con mi resultado anterior, tal vez ya puedo pintarla de verde. Si da algo que nada que ver volvemos al rojo y a seguir buscando info, etc.
Apropiarse de la idea, tal como decía en el post sobre el robo de ideas, no es otra cosa que desmenuzar a fondo este modelo y pintar de verde todos los supuestos. Cuando eso sucede, podemos gritar nuestra idea a quien quiera oirla. Porque todo ese bagaje de trabajo hace que nadie sepa de esta idea lo que sabemos nosotros.
Después de esto quise ilustrarlo con un ejemplo pero quedó tan largo y enrevesado que no lo voy a incluir en el post. El que necesite un ejemplo más largo para entender bien el tema que me lo diga en comentarios y se lo mando por «línea privada» puede verlo en este post. Aclaro que es largo y arduo!
