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03-10-2013

La nueva ronda de Restorando y la inutilidad de los planes de negocio

Business Plan

Hace unas semanas di mi charla nueva de emprendimiento en la conferencia anual de Endeavor. La charla habló sobre el estado actual del ecosistema emprendedor argentino ( y de gran parte de Latinoamérica). Como un comentario al pasar y sin la menor intención de desatar una polémica dije algo que me pareció una obviedad: hoy en día para la gran mayoría de los proyectos no es necesario (y hasta puede ser contraproducente!) hacer un plan de negocios.

Y, para mi total sorpresa, se armó una polémica enorme que incluyó notas en varios medios (Apertura, Information Technology, El Cronista, etc.), decenas de tweets y hasta discusiones en universidades que derivaron en este imperdible tweet.

Así que acá va un post para clarificar este punto que pensé que era obvio y parece que no lo era tanto…

Alguna vez, en los albores del blog, escribí una serie de posts que contaban con lujo de detalles cómo armar un plan de negocios, basado en la experiencia de cómo armamos en su momento el de Officenet. Fue una de las cosas más útiles que escribí y los tres se mantienen hoy como los posts de emprendimiento más leídos de la historia del blog. La serie es esta: El robo de ideas, El primer paso después de la idea y Armando un modelo de negocio.

Apenas unos pocos años después, auge de internet y de la metodología de lean startups mediante, tuve que escribir una nueva serie. La manera de planificar el comienzo de un negocio y de presentarlo a inversores había cambiado tanto que mis posts originales requerían ser actualizados. La nueva serie fue: Cómo lanzar un proyecto y Empezando un negocio de internet.

No voy a repetir acá la explicación que esos posts brindan. Invito a quien quiera a releerlos. Lo que voy a decir es que, mal que les pese a los profesores que enseñan emprendimiento en la mayoría de las universidades locales, el emprendimiento es una práctica, no una teoría. De poco sirve lo que dicen los libros escritos hace unos años por gente que jamás creó una empresa ni hizo una ronda de capital, transmitidos por docentes que tampoco lo hicieron. Alguna vez escribí también sobre cuáles son para mí las principales fuentes de aprendizaje para un emprendedor hoy en día.

La prueba más obvia de la inutilidad de los planes de negocio para proyectos tecnológicos hoy en día es la reciente ronda de capital de Restorando. Frank Martin ( el CEO) y yo viajamos a Silicon Valley para ver inversores para la Serie B (tercera ronda) de nuestro proyecto a principios de Junio. Presentamos a varios de los mejores fondos de inversión del mundo. Resultado: cerramos una de las rondas más importantes de un emprendimiento nacido en Argentina de los últimos años, incluso mencionada en el Wall Steet Journal (el dato de que ningún blog de tecnología argentino escribió al respecto es un ¿misterio? que jamás entenderé!). La ronda fue liderada por Flybridge Capital Partners, un fondo super prestigioso, y se completó en solo 50 días, consiguiendo 50% más que el dinero que originalmente planeábamos buscar. Restorando pudo hacer esto pese a que (o tal vez gracias a que!) nunca tuvo un business plan.

Cinco aclaraciones:

1) Cuando yo digo que no es necesario escribir un plan de negocios no estoy diciendo que no es necesario conocer A FONDO tu negocio. Saber TODO acerca de tu proyecto es hoy tan imprescindible como siempre. Ningún inversor va a poner capital si no hiciste el proceso de “apropiarte de la idea” que describen los posts mencionados antes. Lo que estoy diciendo es que ese conocimiento no se expresa en un documento de decenas o cientos de páginas, sino en una presentación muy sucinta (un “deck”). En realidad tenés que saber TANTO que podés contar lo importante de tu proyecto en apenas una decena de slides.

2) Con muy alta probabilidad, un inversor sofisticado te va a hacer TODAS las preguntas difíciles y meter el dedo en la llaga con todos los aspectos endebles de tu negocio. También tenés que estar preparado para responder de manera clara, breve y contundente a esas preguntas. Si hay algo que no sabés, podés decir que vas a enviarles info en unas horas respondiendo su duda, pero si decís más de uno o dos “no sé” probablemente hagas sapo.

3) El contenido de los slides de tu presentación no debe ser (como típicamente se incluye en un plan de negocios) una elucubración teórica que expresa tu opinión sobre algo que en el fondo nadie sabe cómo será y un set de proyecciones a largo plazo que todos saben que es “bullshit”. Es mucho más importante nutrirlo de resultados concretos de experimentos reales que permitan entender los “economics” unitarios de tu modelo. Más que un plan de negocios es preferible esbozar un plan operativo de cómo vas a ejecutar y gastar una vez que tengas el capital. Esta es otra razón por la cual el plan de negocios no sirve.

4) Si vas a la reunión y entregás un plan de negocios en general ¡es directamente contraproducente! Si estás ante un inversor sofisticado, es tan importante como comunicar que entendés de tu negocio como que se note que sabés “cómo se juega este juego”.

5) Una reflexión final: ¿por qué habrá tanto desajuste entre lo que enseñan la mayoría de las universidades y los concursos de planes de negocios y la práctica de cómo realmente se emprende y se busca capital hoy en día? ¿Cómo podemos contribuir a reducir esa brecha?

Invito a los que quieran a participar de la discusión sobre la utilidad de los planes de negocios y especialmente al profesor de UdeSA que opinó que soy un “boludo” (quien quiera que sea!) a argumentar su postura en los comentarios.

Foto: Guilhem

    Hay 79 comentarios - Agregá el tuyo!

  1. 60
    Gustavo Hurtado says:

    Beuenos días Santiago, estuve leyendo tu post sobre: “La nueva ronda de Restorando y la inutilidad de los planes de negocio” y me he quedado con muchas expectativas al respecto. Fui emprendedor durante 4 años (espero seguirlo siendo toda la vida) con mi propia empresa, debido a temas de flujo de caja el año pasado tuvimos que cerrar y estoy actualmente empleado en una compañía de tecnología donde gracias a mi experiencia como independiente me han dado la oportunidad de generar un business plan para un nuevo producto que estamos desarrollando, para lo cual estoy utilizando el model business canvas http://www.businessmodelgeneration.com/canvas, del que seguro has oido hablar, quisiera saber tu opinión acerca de generar el plan de negocios utilizando esta metodología?

    • 61
      Santiago B. says:

      El canvas en sí mismo no es más que un formato. Me parece mejor que un BP pero si es llenado con datos especulativos y teóricos en vez de con resultados prácticos y experimentales no es tanto mejor que un BP tradicional. Pero como herramienta me parece útil.

  2. 62
    Luciano V says:

    Santiago !!! Felicitaciones, sos el argentino mas adelantado en lo que a emprendimientos se refiere. Digo esto por que desde hace un par de años que en varias universidades de EEUU y del mundo de los negocios se esta definiendo un nuevo esquema para la definición de un emprendimiento.
    Tu conclusión esta relacionada con las diferencias entre un emprendimiento y una empresa. Sera necesario preguntarnos si son lo mismo, si tienen los mismos objetivos. Yo con los pocos años que tengo en la búsqueda saco mi conclusión. Una empresa establecida SABE y CONOCE el estereotipo de cuales son sus clientes. Son dueños de la fotografía del cliente. El plan de negocios ayuda a desarrollar toda la estrategia para atacarlos y conseguir beneficios económicos pero con DATOS CIERTOS encontrados con la experiencia de las caídas y los golpes. En cambio un emprendimiento es un centro de experimentación y búsqueda constante, donde vas a aprender a cambiar tu idea original, llámese MODELO DE NEGOCIOS, tantas veces como sea necesario para adaptarla a la realidad de tu mercado. Tal vez tu error haya sido el no explicar que cuando ya conoces a tu mercado y sabes cual es el verdadero modelo de negocio y tengas esos datos ciertos que te marco la realidad es necesario crear el plan de negocios para dar el salto de pasar de un emprendimieto a una empresa y perdurar en el tiempo. Lo mas importante en un emprendimiento no es tener un plan de negocios por mas que este echo por los mejores profesionales. A mi parecer siempre se van a basar en hipótesis. Lo real es la ADAPTACIÓN DE TU MODELO DE NEGOCIOS A LA REALIDAD DEL MERCADO, haciéndolo con lo que te gusta decir a vos, saliendo de la zona de confort

    Saludos

    Luciano V

  3. 63
    Eugenio says:

    Si y no. A vos no te sirve, porque ya aprendiste a pensar en términos de negocio. A una persona que nunca hizo un plan de negocios, si le sirve, porque no tiene ni la más pálida idea como ordenarse, ni se le va a ocurrir que temas analizar. Economía en Udesa, más BP, más ejecucción de Officenet, obviamente vas a tener un criterio desarrollado que te permite saber analizar un negocio sin BP. En el Blue Ocean en el que vivimos, cualquier negocio escalable depende de lógicas más micro que macro. El tema es ponerse en el lugar de aquellos que no tienen ese conocimiento, ni ese criterio.

    • 64
      Eugenio says:

      Pensandolo un poco más, es en el modelo de internet que los BP tradicionales no sirven. El BP tradicional es rígido y limitado a un mercado muy determinado, el nuevo modelo de negocios que surge de internet es el mercado ilimitado. Yo no acortaría una brecha, sino que diferenciaría entre dos modelos de BP’s, el no escalable vía soft, como un kiosko, un resto, plantar soja, o un shopping, y el escalable. Yo trabajé en varios planes, sin ser el clásico plan de negocio, sino más en esas métricas, pero el año pasado hice un Plan y me sirvió para aprender. La única forma de solucionar la brecha es diferenciar para que sirven los distintos planes, sea el tradicional, o el de las 10 diapositivas, entender para saber explicar los drivers claves que diferencian a un plan del otro, y generar aceleradoras que apunten a cubrir distintos mercados o segmentos. Si el inversor sabe diferenciar dos métodos, o los profesores saben explicarlos, tenés que con un nicho chico, cubrís gran parte del mercado.

      • 71
        david says:

        estoy de acuerdo de que en buena medida el producto más importante del BP es el ejercicio mental y todo lo que aclara seguir el paso a paso metodológico de raciocinio teorico, cuando no tenes a tus espaldas una gran experiencia como emprendedor.

        pero no descarto el valor del documento tampoco. Para alguien que escribio 10 o 100 paginas de un bp, hacer otros materiales de venta de la idea como ppt o cualquier otro “teaser” no deberia presentar mayores dificultades.

  4. 65
    claudio says:

    Muy buen post! Un enfoque importante a tener en cuenta. Lo mas interesante que remarcaste es que el emprendurismo es capacidad de ejecución y practica antes que tanta verborragia académica.

  5. 66
    Alfredo Fierro says:

    Estimado!

    Me encanta tu reflexión y lo relaciono con otro tema y es el valor de a veces postergar decisiones (procrastinate en inglés) en el caso de entornos cambiantes. SI uno vive en un entorno fluido y cambiante, lo cual casi todos hoy en mayor o menor grado lo son, el atarse ferreamente a un plan de negocios es tan valioso cómo querer hundirse con su barco, salvo que tu barco no es tu barco, sino es el manual de uso de la caldera del barco. Hoy es mucho más importante saber a donde querés llegar, entender tu mercado y saber aprovechar las oportunidaedes, esas ventanitas que se abren en escenarios cambiantes, para avanzar diecisiete casilleros en tu tirada de dados.

    Volviendo al valor del BP, dedicar mucho tiempo a predecir un futuro cambiante, parece ser tiempo mal utilizado. Es mejor dedicar el tiempo a entender tu mercado, a entender las herramientas a tu alcance y a pensar (sin necesidad de desarrollo exhaurtivo) una amplia variedad de planes B (y de herramientas B) para enfrentar cambios que te ataquen o que abran esas oportunidades únicas de avanzar de a diecesiete.

  6. 67
    Alejandro Di Battista says:

    No puedo evitar pensar lo prisionero que somos de las palabras.

    Hacemos distinciones que no nos ayuda a pensar como “verborragia académica” “capacidad de ejecución” y tantas otras.

    Emprender como, cualquier actividad humana, requiere de capacidades, esfuerzo y suerte. Es tan contraproducente eliminar herramientas que sirven como trabajar en la que no sirven.

    Lo más relevante que veo es que emprender es construir futuro y en ese contexto la experiencia sólo tiene valor en la construcción de una teoría.

    La capacidad de ejecutar es la limpiar la teoría, es la de contrastarla con la realidad.

    Ejecutar es como cavar un pozo, la persistencia en profundizarlo (algunas veces tan profundo que ya no se puede salir).

    La teoría ayuda a elegir donde cavar.
    El plan de negocio un mapa detallado de un lugar incierto.
    El modelo de negocio es la X en el mapa del tesoro.

  7. 68
    Juan Manuel says:

    Es cierto que pareciera ser q esta cayendo en desuso. Ahora bien, para que te den la primer entrevista en Silicon, ¿de que instrumento nos podemos valer? ¿Resumen ejecutivo, ppt, otro?

  8. 69
    Albano L. says:

    Mi granito de arena en base a mi muy humilde experiencia: yo trabajo viendo al BP como un papel de trabajo, un documento interno del equipo emprendedor que, como un presupuesto en una empresa en funcionamiento, sirve para que los órdenes de magnitud tengan cierta lógica de relacionamiento y que la evolución misma del proyecto tenga un lugar donde reflejarse (más allá de las cabezas del equipo). Pretender tener algo resuelto como la comunicación de tu proyecto a un inversor a través de un papel de trabajo, es impensado.
    Gracias por el espacio.

  9. 70
    Javier says:

    Coincido en que en muchas universidades, se explica la teoría del plan de ngocios, sin tener experiencia en emprendimientos.

    Es muy importante contar con el escrito, pero fudamentalmente saber cómo vamos a crear valor con nuestro proyecto

  10. 72
    pablo says:

    Humildemente, creo que el BP es un rasgo evolutivo que va perdiendo su utilidad y destinado a sobrevivir sólo con mutaciones. Evoluciona del famoso “financial modelling” tan requeridos en Investmente Banking (M&A, Debt restructuring, etc. etc.) y Private Equity donde se trata con empresas relativamente maduras y entonces el “financial forecasting” tienen sentido. Como todo rasgo evolutivo que no se adapta darwinianamente al nuevo entorno que son los start-ups en un ecosistema de cambio exponencial, terminará siendo disfuncional. O evoluciona o quedara como esos “traits” prehistóricos cuya funcionalidad es nula en el nuevo ambiente. Si muta, sobrevivirá de una forma diferente a la que lo conocemos

  11. 73
    Matias says:

    Creo que el BP nos permite entender el negocio (no hace falta para mi hacer un ensayo cientifico tecnico del negocio) Solo cuales son las variables que debemos comprender. Pero en si un BP no sirve para crear y gestionar un proyecto. Personalmente perdi mucho tiempo haciendo un BP de un negocio, parecia un trabajo practivco hermoso para la faccultad, con diversos escenarios, estudio del negocio en otros paises y en Argentina… Pero si me preguntan si me sirvio para REALMENTE porner en marcha mi negocio digo que no. Simplemente porque perdi mucho tiempo, podria haber lanzado antes, perdi oportunidades, te genera una paralisis por analisis, y cuando lo terminas…. quedo obsoleto. Diste el primer paso y el mundo cambio… todo lo que estaba plasmado cuando terminaste ya no es lo mismo. Por eso para mi, coincido, se trata de esbozar que se entiende el negocio, donde esta el futuro en ese negocio, como y donde se va a invertir y porque vamos a hacerlo mejor y diferente a los demás

  12. 74
    Damián says:

    Habrá emprendimientos que requieran un BP y otros que no. la generalización es sólo eso; generalización.

  13. 75
    Felipe says:

    En realidad lo que importa es que “cierren los Nros..”.. con BP o sin él..!. Con respecto al prof. que dijo que sos un Bol…, me gustaria saber si alguna vez hizo un emprendimiento, o atendió un kiosco tratando de salvar el movimiento de caja o pateo la calle tratando de buscar un cliente para su proyecto. Es facil hablar desde un atril, lo unico que valen son los Nros., su movimiento y el margen de ganancias que solo son frutos de las IDEAS…!!!

  14. 76
  15. 77
    oscar says:

    Buen dia , pienso que BP por mi experiencia como emprendedor es que para uno es ver y tratar de ver si tenemos en cuenta la mayor cantidad de variables que afectan a nuestro negocio ( asi y todo en la practica siempre aparece una(s) que no tuvimos en cuenta) hasta aca me parece positivo , pero despues se torna negativo si nosotros lo tomamos como como unico camino y perdemos nuestra creatividad nuestro fuego emprendedor por seguir exclusivamente el BP

  16. 79

    […]  Plan de Negocios,  muchos no necesitan en su comienzo algo tan complicado y que a muchos asusta e inmoviliza, existen distintas posturas, algunos sostienen que ya no es necesario y otros lo defienden diciendo que es fundamental, lo que he visto en un principio es que si bien la mayoría de emprendimientos no tan grandes no tienen un plan de negocios, cuentan con una hoja de ruta por donde ir y como impulsar su empresa, a medida que se crece  los desafíos también lo hacen, se despliega una estrategia que es parte de las  Etapas del Proceso Emprendedor. Santiago bilinkis trata el tema de los Planes de Negocio en este articulo Aca […]

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