Loading
28-04-2009

El primer paso después de la idea

geek-at-work

En el post sobre el robo de ideas empecé a discutir temas relacionados con las etapas más tempranas de un emprendimiento. Acá quiero tratar otro aspecto relacionado a este momento del proceso de emprender. El post puede resultar un poco largo y engorroso pero encierra un secreto que yo creo que es clave.

Imaginemos que se te acaba de ocurrir una potencial idea de negocio. ¿Qué es lo primero que deberías hacer? Lo primero que hago yo, tanto para evaluar una idea propia como una ajena, es echar mano a mi viejo y querido excel. La mayoría de las personas cree que en un proceso de emprendimiento el excel sirve para hacer las proyecciones financieras. La realidad es que para mí sirve para mucho más que eso.

Será porque apenas me recibí entré a trabajar como analista financiero en P&G, donde mi trabajo era pasarme todo el día haciendo enormes planillas de cálculo. Pero la verdad es que yo desde entonces soy un apasionado de usar excel. Y creo que la habilidad de manejarlo bien es muy importante para emprender (tal vez la más importante después del inglés).

Lo que yo hago con el excel es “modelar” el negocio. Para ello descompongo las variables más grandes, casi imposibles de estimar, como la “Venta mensual”, en las variables más pequeñas que la influyen (cantidad de clientes en mi cartera, consumo promedio por cliente, etc). Esas variables más pequeñas pueden en muchos casos a su vez descomponerse en otras más pequeñas aún. El objetivo es llegar a desarmar “la venta” en tantas variables chiquitas como sea posible. Algunas son decisiones que yo tomo (cuántos vendedores quiero contratar). Otras son desconocidas pero más estimables que la variable “grande” (cuánto consume una empresa promedio por mes).

Una vez que estimé cuánto voy a vender (con bastante inexactitud todavía) uso este dato para empezar a modelar otros aspectos. “Sabiendo” cuánto voy a vender estimo cuántos pedidos voy a tener. Sabiendo eso veo cuantas personas necesito trabajando en el depósito para armar esos pedidos y cuántas camionetas para entregarlos. Estas variables “grandes” también son el resultado de variables más chicas como “cuántos pedidos entrega una camioneta por hora”.

Este ejercicio de pensamiento se repite para TODOS los aspectos del negocio.

Cuando esto está terminado, te queda una larga lista de variables chiquitas, que son los “supuestos” de nuestro modelo. Algunas las conocemos perfectamente o son simplemente producto de lo que decidamos. Otras están estimadas de manera muy imprecisa. Con esto montamos una hoja de supuestos y armamos una “megaplanilla” donde toda la proyección mes a mes de la empresa por los primeros años está modelada interrelacionadamente (ej: si cambio cualquier variable que afecta la venta, todas las otras variables influidas por la venta se recalculan solas). Por último, en la hoja de supuestos pintamos de verde las variables que de las que nos sentimos muy seguros, de amarillo las que no sabemos bien pero tampoco deberían estar tan mal estimadas y de rojo las que calculamos sin tener la más pálida idea.

¿Por qué es tan importante este proceso? Por dos razones:

– Por un lado, las preguntas mismas que deberás ir formulándote para modelar te van a ir guiando a que te cuestiones a fondo cómo “funciona” este negocio. Casi sin proponértelo, vas a haberte metido “adentro” del negocio para desmenuzar su maquinaria interna.

– Por otro, porque a partir de ese momento de lo que se trata es de hacer las investigaciones que nos permitan ir pintando la mayor cantidad posible de variables de verde. Si no tengo idea de cuánto consume en productos de oficina un cliente por mes y lo pinté de rojo, le pido a empresas de gente conocida que me digan cuánto gastan. Si consigo 10 que me lo respondan ya me animo a pintarla de amarillo. Sigo investigando y averiguo estadísticas de países desarrollados (que siempre tienen datos para todo). Las ajusto a la realidad de mi país. Si el número está alineado con mi resultado anterior, tal vez ya puedo pintarla de verde. Si da algo que nada que ver volvemos al rojo y a seguir buscando info, etc.

Apropiarse de la idea, tal como decía en el post sobre el robo de ideas, no es otra cosa que desmenuzar a fondo este modelo y pintar de verde todos los supuestos. Cuando eso sucede, podemos gritar nuestra idea a quien quiera oirla. Porque todo ese bagaje de trabajo hace que nadie sepa de esta idea lo que sabemos nosotros.

Después de esto quise ilustrarlo con un ejemplo pero quedó tan largo y enrevesado que no lo voy a incluir en el post. El que necesite un ejemplo más largo para entender bien el tema que me lo diga en comentarios y se lo mando por “línea privada” puede verlo en este post. Aclaro que es largo y arduo!

Foto: Douglas Welch

    Hay 96 comentarios - Agregá el tuyo!

  1. 1
    Emiliano says:

    Y todo esto sin sumarle un poco de Crystal Ball! Ahi es donde se pone divertido el tema.

  2. 2
    Nicolas says:

    Es una forma excelente de comenzar a entrar en la idea y poder desarrollarla como proyecto. Lo que decis de los colores, es utilizado tambien en lo que se llama Tablero de Comandos o de Control. Esto se utiliza a la hora de tomar decisiones en organizaciones en funcionamiento. Pero pienso que la idea es esa. Tratar de ver lo que esta bien, para mantenerlo en Verde, y revisar lo que no esta tan bien o esta mal, para intentar pasar de Rojo a Amarillo y de Amarillo a Verde.

    Es muy bueno el aporte de como haces las cosas vos, y nos ayuda a muchos. Y creo que ya lo hice, pero vuelvo a felicitarte por el Blog.

    Saludos.

  3. 3
    Javier says:

    Excelente secreto!! Si no es molestia, mi linea privada va en este comentario je je

  4. 4
    Bruno says:

    Muy buen post! me gustaria saber un poco mas sobre el metodo que cometas, justo estoy en ese estado, me salen muchas ideas pero cuando tengo que empezar a analizar si son viables me supera, voy a empezar a probar de esta forma…
    Bueno, tambien felicitaciones por el blog, lo tengo en el reader hace bastante tiempo y siempre con temas muy interesantes y entretenidos.
    Saludos!

  5. 5
    1d345 says:

    Excelente! Lo voy a poner en práctica.

  6. 6
    Pedro says:

    Muchas gracias por toda la info, la verdad que leo siempre el post y me parece super interesante. Yo estoy con unos amigos craneando un par de ideas y la verdad que nos surgen cosas copadas pero nos cuesta mucho monetizarlo y ver su proyeccion en el tiempo.
    Si estas libre te pido por favor que me mandes un poco mas de contenido via linea privada.
    Muchas gracias
    Saludos

  7. 7

    Muy buen post. La verdad que comparto el método para analizar casi todo… aunque todavía no me salió un Officenet 😉
    Estaría bueno que hagas una segunda parte de este articulo con cuáles son tus criterios para el go/no-go para seguir adelante en el análisis o el primer ‘release’ de la idea. ¿Sensibilidades? ¿Margen bruto? ¿Volumen del negocio?
    Un abrazo.

  8. 8
    Magdalena says:

    Muy bueno Santi, a mí me sirve muchísimo xq estoy en pleno proceso de BP. Te re agradecería recibirlo por mail/dm.

    By the way..acabo de terminar de ver Slumdog Millonaire y es la cosa más tierna y dura al mismo tiempo que vi. Ahora busco tu post al respecto porque no lo quise leer antes de verla

    ….fuaaa que peli god 🙂

    Besos

  9. 9
    sebagon says:

    Excelente post! Gracias por compartirlo. Me gustaría (si es posible) ver un ejemplo de esto funcionando.

    Lo de la planillita para las proyecciones ya lo tenía, pero me gustó lo de los colores.

    Un abrazo,

    sebagon

  10. 10

    Excelente post!! Muy buena referencia para tener en cuenta. Me sumo a la lista de los que le gustaria ver un ejempo y recibir mas información por via privada.

    Felicitaciones por el blog, es buenisimo.

  11. 11

    Santi :

    Podrias mandarles tu planilla a los analistas financieros de Wall Street ?
    Me parece que debe haber algo en tu formula que se les filtro !!

    Coincido contigo que las planillas sirven , pero hasta un cierto punto .
    No estoy tan seguro si intentaria sacar (segun tu lenguaje) las rojas , porque considero , que a pesar que las conviertas en verdes , hay muchas rojas que estan ocultas y podrias tomar una desicion equivocada al pensar que te quedastes sin ellas .
    Ahora , si el negocio cierra con muchas rojas …dale para adelante
    Si el negocio necesita que elimines la mayoria de las rojas que uno cree que existen , sin tomar en cuenta , las que estan ocultas …mejor busquemos otro negocio.

    Tan importante como la utilizacion de la paleta de colores , es elegir bien al pintor…

    • 32
      gabriel says:

      Bernardo, y cuando el pintor sos vos mismo? Saltaste a la etapa de la venta del cuadro, Santiago está en etapa 1. 😉

      • 44

        para nada
        Primero el artista pinta su obra de arte …lo otro sigue sus tiempos y tarde o temprano , el cuadro se vende …
        Pedile prestado los materiales a tu pintor favorito …a ver si el cuadro te sale parecido …no lo creo

    • 38
      Santiago B. says:

      Las rojas no son “peligros” sino simplemente variables muy precariamente estimadas. De lo que se trata “pintar de verde” no es de eliminar los riesgos sino precisamente de estimar bien para poder identificarlos correctamente.

  12. 12
    Axel UTN FRBA says:

    Que idolo, te imagino pintando un picasso en el Excel. Está buena la idea, lastima que me deprimí un poco con que el inglés es primordial en el emprendimiento.Será cuestión de estudiarlo

  13. 13
    Carlos says:

    El método es excelente como guía, aunque debe contar con bastantes “horas de vuelo” para poder considerarlo como Modelo.
    Alguien conoce fuentes web de consulta para armar estudios de mercado?

  14. 14
    Joaquin says:

    Hola buen dia, mi nombre es Joaquin y queria saber cuanto sale el ejemplo, puedo agrandar el combo y pedir un excel?
    Gracias

  15. 15
    Celeste says:

    Santi,

    Excelente, mas claro imposible y coincido 100% con tu postura, el Excel es fascinante, y creo que una vez que tenemos esta gran planilla (proceso nada facil por cierto), el resto va saliendo con mucho mas dinamismo. ES LA BASE, y como en todo, cuanto mas solida sea (cuanto mas verde sea) podremos construir con mayor tranquilidad y seguridad hacia arriba.
    Me interesa que me envíes por correo privado lo que no quisiste incluir. Desde ya muchisimas gracias! Saludos.

  16. 16
    Gonzalo says:

    Santiago, te escuche en una conferencia en el Victoria Plaza en Montevideo el año pasado, recuedro haber escuchado este consejo en esa presentación y me pareció una idea buenísima. En general, toda la charla (que diste junto con Pablo Brenner) fue super interesante, ni un segundo de desperdicio.

    Te agradecería si pudieras enviarme el tan preciado ejemplo de la “million dollar sheet”.

    Saludos y gracias por el blog, realmente esta muy bueno.

  17. 17
    Cristian R says:

    Muy útil! Gracias!!!

  18. 18
    Fede Podestá says:

    Santi, gracias por el Post! Por supuesto que adhiero a los interesados en el ejemplo, planilla excel, millon dolar sheet, y todo lo que agregue valor….
    Gracias!

    Fede!

  19. 19

    Confieso que soy otra fanática de excel, y lo uso para TODO!! Ahora mismo tengo un archivo con los planes de un viaje en junio, previsión de costos, etc; otro con planificación de este fin de semana que vamos con mis hijos y 12 chicas invitadas de mis hijas a una chacra, con previsión de todas las comidas, lista de compras, estimado de gasto total; y mis hijas usan excel como una “cuenta de banco”. Cada una tiene su planilla y van “anotando” cada semana lo que les “damos” y queda “ahorrado” en el excel. Una manera buenísima de que no se tienten en usar su plata para cualquier cosa, y de que no la pierdan por la casa… 🙂 saludos!

  20. 20
    Aldo says:

    Santiago,
    Me encanta tu blog y, en este momento, este post me viene como anillo al dedo.
    ¿Me podrías mandar por favor más información al mail?
    Muchísimas gracias

  21. 21
    Sergio says:

    me adhiero!, un abrazo.

  22. 22
    Maxi says:

    Santi te agradeceria que me pases mas info y si podes un “template” en excel asi comparo con los que yo tengo. Saludos.

    • 36
      Santiago B. says:

      En realidad cada negocio es TAN distinto a los otros que no tiene sentido pensar en un template universal… Mirá si querés el post que sigue que habla de como armarlo desde cero…

  23. 23

    Santiago :

    Ya tenes la masa crítica de usuarios para el curso/seminario de “Planeamiento con Excel”

    “Excel para emprendedores o “Excel para no financieros”

    En definitiva…Excel para todo el que quiera emprender algo en serio.

    Muy bueno el post y gracias por seguir compartiendo tu experiencia con todos nosotros.

  24. 24
    José Teixidó (@joesys) says:

    Excell-ente post Santi.

    Se nota que sos una persona muy metódica. Es bueno leer sobre emprendedorismo y buenas prácticas con un tema en concreto.

    Ojo, sin desmeritar los posts sobre motivación emprendedora, guts and glory y de como montarse en la cresta de la ola a puro pulmón y todo ese tipo de lectura motivacional, pero creo que de lo poco que conozco, hay algunos que podrían beneficiarse con un poco más de estructura y metodología en sus StartUps. No todo es garra y motivación, también hay que hacer los deberes!.

    Te comprometo con una hoja demo para los Excell impaired como yo 🙂

    Abrazos y felicitaciones de nuevo.

  25. 25
    José Teixidó (@joesys) says:

    @ElJovenWarren Che, no es mala idea, yo me anoto!.

  26. 26
    Analía says:

    Santiago, excelente artículo! Por favor, enviame el ejemplo a mi “línea privada”.
    Gracias y saludos,
    Analía

  27. 27
    Sebastián S. says:

    Yo quiero! Acá está mi línea privada! 😉
    Un abrazo!

  28. 28

    Un reenviar más del contenido si es posible Santiago
    estoy al horno ?! sin inglés ni excel….en fin, espero arreglármelas con lo que me queda….

  29. 29
    Fede Muni says:

    Santi buenísimo! En serio! Al empezar a emprenden Make love not war hicimos algo muy parecido. Creo que fue en lo único que se pareció a tus emprendimientos. Por eso los resultados finales fueron claramente otros jajaj.
    Te quiero hacer una pregunta que viene al caso. Tal vez me adelante un poco a un posible futuro post, pero tal vez nunca pensabas escribirlo. Me gustaría que me cuentes un poco cómo hicieron para hacerse conocidos. Que canales usaron. Cuanto invirtieron en publicidad. ¿Fue el boca a boca? ¿Fue por ser casi los primeros? ¿Cómo fue que de repente empezaron a tener tantos clientes? Cuanto tardaron en hacerse conocidos? En algún momento al principio pensaron que se venían abajo o desde un primer momento les fue bien?

  30. 30
    @fedeee says:

    Santiago, me anoto yo tmb para el privado. Excelente aporte.
    Abrazo
    fedeee

  31. 31
    Pablushka! says:

    Ay ay, me dolió. Yo odio a excel, con todo mi corazoncito, ya que es una herramienta para el “usuario”. Pero sé que es la mejor herramienta para ayudar a la gente a calcular y modelar. Malditos prejuicios…

    Yo me pregunto si todo esto lo aprendiste en la universidad viendo casos o si sólo fue fruto de la experiencia y el ingenio propio… es porque estoy en duda de terminar mi carrera universitaria o ponerme de lleno a estas cosas de la empresa propia… y no, no se mi de me da el coco para hacer las dos cosas juntas.

    Mata ne ^_^
    _
    PD: Para cuando el libro de Trucos de Bilinkis?

    • 48
      Santiago B. says:

      En la facu no aprendí casi nada de esto pero no te olvides que yo soy muuuuy viejo y estudié cuando excel ni existía. La planilla de cálculo que se usaba era el Lotus 1-2-3 o el Quattro Pro (de Borland, los que hacían el Word Perfect!). Eran muy precarias. Yo las usaba pero no les sacaba ni el 10% del jugo e igual apenas hacían un 1% de lo que hace el excel hoy en día.

      Ahora ya no soy TAN fana pero había una época en que el día que MS sacaba una versión nueva de excel estaba excitado como perro con dos colas.

      Terminá la carrera que para meterse en quilombos hay tiempo!!! 🙂

  32. 33
    Santiago B. says:

    Acabo de ponerlo como post porque eran muchos los que lo pedían y era demasiado largo para ser comentario. Es laaargo. Espero que les sirva y no se aburran demasiado.

  33. 34
    Nicolas Taberner says:

    Santi, me gusta mucho cuando alguien comparte estas cosas. Pero me gustaria ver un ejemplo mas completo. Si no es mucha molestia.
    Saludos!

  34. 39
    gabriel says:

    Santiago, muy bueno.
    Coincido con Bernardo en que hay que armarlo, y si cierran los grandes numeros (o tu nariz te lo dice), hay que seguir. Sino corrés el riesgo (y esto lo digo x experiencia propia) de quedarte jugueteando con el excel ad infinitum, y no pasar de foja cero (o uno) porque no te cierra TODO.

  35. 40
    Zim says:

    Interesante forma de atacar la parte económica de una idea! Con una idea definida se ve como un paso clave para poder avanzar sin grandes “sustos”…

  36. 41
    emiliano says:

    Santi, buenisimo el post, me anoto para mas info! muchas gracias

  37. 42
    Fernando P. says:

    Santi, este y tu siguiente post me vienen bárbaros!!!!! Este acabo de terminar de leerlo y me quede con algunas dudas que espero resolver cuando termine de leer el siguiente.

    gracias!!! Fernando P.

  38. 43
    Federico Lerman says:

    mandame uno a ver si logro sacar alguna idea a la cancha.
    Gracias ,mi amigo.

  39. 46
    Matias Higa says:

    Muy buen post. Estoy empezando a plasmar un nuevo proyecto y haciéndolo real con gnt real. Me encantaría recibir mas info. Estoy en etapa de chupar toda la data posible.

    Volví a la cancha!
    Saludos Santiago

    Maty Higa

  40. 49
    Matias says:

    Una de las mejores notas!! A propósito, me uno a todos los q piden un excel..por lo menos una básica como para una idea..la verdad me encantaría..Me parece muy interesante.
    Gracias por tus ideas.-

  41. 51
    veronica says:

    Sabes lo que me gusta de tu blog? Que es generoso.
    Besos

  42. 52
    Ale says:

    Santi: Descartes a full, no? Las reglas del método funcionan como un violìn y cobran actualidad día a día. Recuerdo la primera ves que lo leí y empecé a aplicar la regla del análisis para descomponer cada situación problemática en tantas partes simples como fuera posible para entenderla, buscar las soluciones simples a cada una -o no- que permitieran acercarte -o no- a la solución compleja. Lo único que me apena, es que Descartes no tuviera el excel, quizás así si hubiera terminado los principios que le quedaron pendientes 🙂
    Muy bueno el post! Me voy a pintar de verde la habitación a ver si por ósmosis se pasa al excel 🙂

  43. 54
    Nic says:

    Muy bueno Santi! En una de esas me vuelvo a amigar con el Excel que hace mucho lo vengo evitando.

    Que pasa con las ideas que no tienen un modelo de ventas/negocio tradicional? Por ejemplo, se te ocurre la idea para armar Twitter, pero no tenes idea de como sacarle plata. Te tiras para atras? Lo haces y pensas en como hacer plata una vez que esta andando? Me gustaria saber que consejos practicos tenes para este tipo de emprendimientos.

    • 55
      Santiago B. says:

      Salvo que tengas unas espaldas enormes o un golpe de suerte donde algo destinado a ser un divertimento techie de fin de semana se transforma en un fenómeno global (twitter) yo no me embarcaría en un proyecto sin tener en claro cómo se monetiza.

      La regla de oro para mí es no invertir en proyectos que no podría explicarle a mi abuela… (bueno, no tengo abuelas vivas así que no podría explicarles ninguno, pero es metafórico!) 🙂

  44. 56
    Lucas says:

    Hola Santiago… la verdad que me interesa mucho el seed stage de una empresa y como llevar adelante proyectos… me parece muy interesante el post y me gustaria que me lo mandes por “linea privada”… y mientras mas largo y arduo mejor!!! jaja

  45. 57
    Ale says:

    Muchas gracias Santi, que valiosa es tu experiencia te estimo mucho y agradezco esa mano grande y voluntaria que nos das!

  46. 58
    Humber says:

    Hola que tal muchas gracias por tu enseñanza me gustaria conocer todo el desarrollo de tu propuesta, realmente me has respondido mi gran duda, que hago depués de la GRAN IDEA… bien muchas gracias.

  47. 59
    Agustin P. Russo says:

    Gracias por el truco Bilinkis!
    Con una planilla asi, es mas facil darse cuenta que partes del negocio uno conoce y desconoce, asi como darse cuenta de que procesos del negocio uno no ha notado.
    Estos procedimientos que son bien de adentro del proceso de emprender son importantes para aumentar la chance de éxito y ahorrar tiempo.
    Que los compartas, y poder acceder a ellos me parece genial!

  48. 61
    FelipeDeConce says:

    ..y donde quedo el ejemplo ese tan tan largo para quienes nos interesamos en él???

  49. 62
    FelipeDeConce says:

    ..lo encontré, a por él.

  50. 63
    Caro says:

    Muy buen post Santi!, gracias una vez más!

  51. Página 1 de 212»

Deja un comentario

Por favor completa correctamente los campos requeridos, y no te olvides de tu comentario!

Suscribirme al blog

Ya está disponible mi nuevo libro "Pasaje al Futuro" Quiero ver dónde comprarlo