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05-03-2009

Estrategias de Negociación II: para rondas de capital y primeras citas

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En el post anterior hablé sobre la estrategia muy común de empezar una negociación adoptando una posición extremadamente dura. En este quiero contarles una historia que muestra como, en ciertos contextos, la estrategia totalmente opuesta puede ser también muy efectiva.

Uno de los momentos cruciales de la historia de Officenet, igual que para la mayoría de los emprendimientos, fue el de la búsqueda de capital. En particular lo que fue nuestra mayor ronda de financiamiento con fondos de inversión a fines del año 2000.

En esa época visitamos un gran número de potenciales inversores institucionales. El momento no era fácil: la “burbuja del punto com” ya había explotado y con ella se había extinguido nuestra chance casi concretada de hacer un IPO en el Nasdaq junto a Submarino y a Antonio Bonchristiano de GP Investimentos. El propio índice Nasdaq en pocos meses había caído desde su máximo  a principios de marzo más de un 40%. ¡En ese contexto había que encontrar alguien dispuesto a invertir en una empresa como la nuestra!

Nuestro punto de partida negociador era débil. Nosotros lo sabíamos y los posibles inversores también. Todos se hacían los difíciles y planteaban condiciones muy malas para una posible capitalización.

¿Todos? No, no todos. Un grupo de inversores liderados por BankBoston Capital que incluía al Capital Riesgo Internet del Banco Santander, al fondo americano THLee y a otro fondo llamado LAEF nos ofrecieron un “Term Sheet” con condiciones muy atractivas. En vez de clavar la bandera un centímetro antes del absurdo, la colocaron bien cerca de nuestras ambiciones.

A partir de ese momento, casi nos olvidamos de las conversaciones con otros fondos y nos concentramos en cerrar con ellos. Trabajamos durante meses con abogados de Argentina, Brasil y Estados Unidos en redactar los contratos y realizamos un “due diligence” operativo super detallado. Al momento en que todo estuvo prácticamente listo para cerrar, habíamos dejado enfriar las otras relaciones y habíamos gastado un monto de dinero y tiempo considerable en cerrar la transacción con ellos.

Y en ese momento empezaron a pedir. Y nosotros dijimos: “Está casi cerrado, no lo vamos a hacer caer por un pedido de algo extra”. Y cedimos. Y pidieron un poco más, y otro poco más. Así, todo el tiempo con la firma inminente en el horizonte, nos arrancaron concesiones que difícilmente hubiéramos otorgado si las pedían de entrada.

En conclusión, para ellos funcionó magistralmente la estrategia opuesta a la descripta antes. Cedieron mucho de entrada y con eso capturaron nuestra atención y nuestro esfuerzo negociador. Nos hicieron gastar tiempo y dinero aumentando nuestro compromiso y anhelo psicológico por terminar de una vez y levantar el dinero en términos convenientes. Y sólo después de todo eso empezaron a demandar.

Esta estrategia, de todos modos, no es aplicable a cualquier contexto. Sólo sirve para negociaciones prolongadas y complejas, en las que idealmente se gaste bastante dinero. Pero el ejemplo sirve para ver que en el tema Negociación no hay recetas universales. Cuál es la mejor estrategia a seguir depende mucho del tipo de proceso y del contexto.

La aplicación de esto igual es bastante generalizada en la vida cotidiana: una versión algo modificada diría que si para una potencial pareja tenés un montón de “condiciones”, no las hagas todas explícitas en la primera cita. Hay que esperar a que crezca un poco el amor antes de pedirle al otro que ya no salga los jueves con sus amigos/as, que no fume o no deje la tabla del inodoro levantada cuando va al baño! Todos esos pedidos hechos antes de tiempo conducen a una casi segura ruptura, pero después de un tiempo de amor tienen mucha más chance de conseguirse. :)

Foto: Meredith Farmer
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  • http://punkrocksong.wordpress.com/ Joaquin G.

    Es muy ilustrativo el ejemplo de la pareja.
    Siempre me gustó vincular lo que aprendo en cursos relacionados con lo profesional a la vida personal. No se si es lo mejor. Me han llegado a decir cosas como: “Te pensas que lo nuestro es un equipo de trabajo, esto no funciona así” ¿Será por eso que hace bastante tiempo que ando solo? Yo no creo que sea para tanto…

    • Federico

      Joaquín, entiendo lo que te pasa… quizas podes probar con aplicar los conceptos pero al momento de llevarlo a otros ambitos de tu vida, tenes que “parafrasearlos” es decir decirlo, plasmarlos con otras palabras que tengan el mismo efecto y sentido pero diferentes para que la persona comprenda que te estas refiriendo a un tema personal y no a “un equipo de trabajo”, o “management”. Saludos

  • http://joaquinblog.com.ar Joaquin

    Santi, primeramente te agradezco porque generalmente en las negociaciones largas, me suelo poner ansioso y esto me ayuda a tomarlo con un poco mas de calma para no cometer errores y cerrar como sea.
    En cuanto a tu ultimo parrafo, me siento como despues de ver el documental donde revelan como se hacen los trucos de magia, donde miras y decis “soy un salame”, me doy cuenta todas las veces que me engramparon! jaja. Voy a enviar este post por mail para pedir explicaciones jajajaj.
    Saludos

  • http://nowherepapers.blogspot.com gabriel

    Santiago, es tal cual apuntas; no hay estrategias mágicas en negociación.

    En el caso de tu post, obviamente depende de que lado del escritorio estés…como decía un vendedor muy agresivo de una empresa en la que trabajé: “Aquí se aplica la ley de Zapata…manda el que tiene la plata”.

    En otro contexto si tu contraparte te cambia on the fly los términos acordados verbalmente, los mandarías a freír espárragos. Aunque negociando “corporativamente”, siempre tendrían formas de no estropear la relaciòn echándole la culpa a inepcias o caprichos de alguien (“mirá, yo quiero cerrar, pero el CEO acaba de marcar nuevas políticas”), etc.

    En fin, si fuera sencillo, lo haría cualquiera ;)

  • Julio

    Muy buena Santi. Ahora le digo a Cynthia que te empiece a pedir todo lo que tenía guardado en los pocos años que han estado juntos…

  • Jime

    Santi. Muchas gracias, tus ejemplos son más que ilustrativos y sumamente importantes! Algún libro para recomendar?? ya tome nota de los que recomendaron en el post anterior. A parte de ser importante, me parece divertido el tema, es como un juego. Mil gracias de nuevos. Saludos.

  • http://tutiday.blogspot.com Magdalena

    Muy bueno el post Santiago!..me encantó. Puede pasar en muchas instancias del “art of raising capital”. Digo..te puede pasar con un Angel? o con un capital semilla?

    Estoy leyendo mucho lately sobre esto, pero también pensándolo del lado del emprendedor. O sea, en qué punto es ideal salir a buscar capital? Es bueno endedudarse sino sos un Officenet? Porque ultimamente pasa que 2 guys in a garage ya quieren un fondo. Hice un post esta semana al respecto

    http://tutiday.blogspot.com/2009/03/to-raise-or-not-to-raise.html

    Cuando uno empieza en un startup tb puede ser jodido no? Si alguien quiere pelearme un poco bienvenido sea :)

    • Natasha N.

      Muy bueno el post Santiago!!! Magdalena, no sé nada de capitalización pero acerca de los 2 tipos en un garage, es ilustrativo lo que aprendió una ama de casa en una granja en EEUU : escribió un libro, nadie se lo quería publicar, hipotecó la casa (ja) y lo “auto-publicó”… meses después estaba en la lista de más vendidos de Amazon y tenía a 15 editoriales tocándole la puerta. Ahora cada libro que saca, hace una tirada mediana pagada por ella y recién después se sienta a negociar (con Zapata al lado ;) ).
      Claro que esta señora confía en que tiene medios efectivos de auto -promoción, aunque sean tal vez lentos (tiene un mailing que hoy en día leen 500.000+)

  • Fede Muni

    Santi, buenísimos los dos post de estrategias de negociación! Muy buena data.

  • http://www.theinteractiveclub.com Javier Montanaro

    Excelente tactica de negociacion!

    Muy util y frecuente cuando van y vienen versiones de un contrato con temas ad hoc , que al momento de cerrar un deal que de hecho esta cerrado, pero no de derecho , dejan de ser ad hoc para ser importantes.

    Javier Montanaro

  • http://www.aldoexpress.com Bernardo Wysokikamien

    Bienvenido al club de los que negocian con la bandera en la mano , sin clavarla.
    Cuanto dura un partido de futbol ? …90 minutos …NO !! …a eso hay que sumarle los minutos adicionales …
    Todos conocemos cuantos partidos se dieron vuelta durante ese lapso .

  • http://www.elmejortrato.com Cristian Rennella

    Muy buen post Santiago! Sobre todo al mostrar el contra punto con la forma de negociación anterior. No hay recetas para negociar 100% exitosas para negociar, es cierto, pero si existen metodos como estos para guiarnos y utilizar desde un principio. Gracias por los ejemplos!

    Un abrazo!

  • http://apuntes-urbanos.blogspot.com Hugo

    Muy bueno!

    Y claro, con el costo hundido te conviene ceder un poco más!!

    Por eso la estrategia número cero, para cualquier organización o persona es: ampliar los grados de libertad.

  • Celeste

    Excelente Santi, la verdad me encanto. Lei y leo bastante sobre este tema, pero a mi parecer no hay mejor manera de internalizar, entender y “masticar” un concepto que traducido en la practica de la vida diaria.
    La frase destinada a la “potencial pareja”, es unica! Y muy muy cierta. Sera aplicada- Slds.

  • Andres

    excelente! me paso recientemente en el emprendimiento que estoy llevando adelante. Gracias!

    Para el que desee les paso un libro de negociación bastante conocido que superó mis expectativas.
    Negociación – Conversaciones dificiles de Douglas Stone-Bruce Patton y Sheila Heen-

  • Pingback: Estrategias de Negociación para rondas de capital y primeras citas

  • http://www.smowtion.com santiago pinto

    Hacer pis en con la tapa baja es innegociable, en especial de noche.

    Para algo nos dieron la manguera, para no agacharnos a levantarlas. Cedo hasta el control remoto, pero no a mi esencia :)

  • http://nicolasrosental.com Nic

    Que laburo fino! Muy interesante, mas viendo un ejemplo concreto como el de ON.

    Me parece que hay dos puntos muy importantes a tener en cuenta, el primero es que unicamente ellos estaban en condiciones de pedir, como dice Gabriel es la Ley de Zapata. El segundo punto es que obviamente ellos supieron apretar sin ahorcar. Me imagino que si hubieran seguido pidiendo mas, e imponiendo nuevas condiciones hubiera llegado un punto en el que ustedes hubieran dicho basta.

  • Pingback: Links de la semana 6 | El Blog de Gaston Bercun

  • http://www.johncross.com.ar Johncross

    Fuiste el unico que puso un link para saber que significa un IPO.
    Lo escuchaba por todos lados pero nadie lo definia.
    Gracias por estas “clases ilustrativas” =P

  • http://www.soyguic.com Brachas

    Excelente anécdota y consejo, no lo había tenido en cuenta como estrategia. 1) Desbancan a sus competidores por su atención 2) Te desangran un poco para poder sacar mejores condiciones sin competencia

    Wow, nadie se plantea dilemas éticos/morales en esto no? :P

  • Ale

    Excelente!! Muy pero muy bueno. Es cierto lo de la aplicacion en la vida cotidiana: nos la pasamos negociando cada dia. Siempre hay algo por querer mantener/conseguir o por ceder. De hecho, la negociacion en si la tradujimos en algo mas simple: precio y dinero, en algo llamado mercado, cierto? Nos evitamos el laburo de negociar a cada minuto, al existir el dinero para comprar lo que queremos, y el precio para fijar un valor “arbitrario” -no me digas que no pensas eso, eh?-. Eso si, anda a Turquia, Marruecos y algunos de esos paises aledaños; y date un panzazo de “negociaciones” a todo nivel :-)
    Ahora, Santi, lo de la minita me lo hubieras dicho hace 15 años atras, y no hubiera llevado la lista de “requirements” que le lleve a Anabella!! :-) -me cacho en die!-

  • Francisco

    Está bueno lo que decís! Un vendedor medio turro cuando era chico me hizo algo así cuando compré mi 1er y único 0KM. De alguna forma mucha gente diría que los inversores fueron medio hdp, pero a veces el juego de los negocios te hace caer en esas actitudes. Creo que hay que diferenciar las negociaciones integrativas de las distributivas. En las primeras hay que pensar en la sustentabilidad, en el largo plazo, en la construcción de la relación. En la segunda (seguramente el caso de los inversores) hay que tratar de sacar la mejor tajada y si es posible la más grande. Yo por ejemplo nunca más voy a comprar en esa concesionaria…
    Sin embargo, me gustaría hacer una síntesis de un cuento que hace tiempo me sirve y me gusta mucho: dos hermanas se pelean por una naranja. Ambas explican razones por las cuales la naranja les pertenece al 100%. Después de varias horas, las dos hermanas deciden que no hay forma de llegar a un acuerdo más justo que dividir la naranja en dos partes iguales. Claramente ambas se querían y tenían que negociar integrativamente. Intuitivamente muchas personas dirían que esta fue una negociación win-win y que ha sido efectiva, buena o como quieran llamarle. Sin embargo, ambas hermanas negociaron por posiciones y olvidaron el interés. Es decir, una de ellas quería sólo la cáscara de la fruta para rayarla y decorar una torta para su marido. En cambio, la hermana necesitaba consumir vitamina C (sugerencia de su dr) y sólo quería el jugo de la naranja. Si ambas hubiesen ido al fondo de la cuestión, verdaderamente habrían logrado resolver la negociación de manera excelente.

    Saludos!

    Francisco Magnone

  • Gustavo S

    estoy tratando de armar un negocio de tambos aprovechando las barreras bajas de entrada y la mejora de la gestion de los mismos. Mi duda es cual seria una tasa razonable para el inversionista o participación o que debo ofrecer para hacer mi negocio atractivo para otros. esa es mi duda…. gracias

Recibí la Introducción de mi nuevo libro "Pasaje al Futuro" Quiero la Introducción del libro