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26-07-2008

Chau Pareto: Nace la regla del 20/60/20

Muchos de los que hayan estudiado Economía, alguna ciencia exacta o social habrán oído hablar de la “Regla de Pareto” o “Regla del 80/20″. La regla surgió cuando un economista italiano del siglo XIX llamado Vilfredo Pareto, analizando la distribución del ingreso en Italia, observó que el 80% estaba en manos de apenas el 20% más rico de la población.

A partir de ese hallazgo, se generalizó como Regla de Pareto a toda situación donde el 80% de los efectos está explicado por el 20% de las causas, y es con este significado que se la usa en los campos más variados.

Esta introducción apunta a poner en contexto que una semana atrás fui a uno de los desayunos de la Red de Apoyo a Ashoka. Allí, escuchamos hablar a un emprendedor social impresionante llamado Alberto Croce, de la Fundación SES.

Podría hablar mucho sobre Alberto y su trabajo pero en este post quiero poner el foco en un aspecto puntual de la charla que dio. El planteó que cuando se intenta promover un cambio social con un grupo de personas, 20% se muestran muy favorables y se entusiasma fácilmente. Otro 20% se muestra totalmente resistente, no importa cuánto sea el esfuerzo que hagamos por sumarlos. El secreto, dice él, está en el 60% del medio, que no se suma con facilidad pero es suceptible de hacerlo con el estímulo y el esfuerzo adecuado.

¿Cuál es la trampa? Que tentados por la facilidad del 20% inicial, tendemos a concentrar nuestros esfuerzos allí y no donde realmente podríamos hacer una diferencia.

Este principio puede generalizarse a otros órdenes de la vida, incluidos los negocios. Por ejemplo, es común que en Officenet trabajemos con nuestros Ejecutivos de Cuenta para alentarlos a que eviten enfocarse demasiado en el 20% de los clientes que compran mucho y casi sin gestión nuestra y trabajen en los que si no los llamamos probablemente no comprarían o comprarían en otro lado. Ese 20% que casi no requiere esfuerzo es en este caso la “Zona de Comfort”. Parece una obviedad y sin embargo “la carne es débil”… Así, cualquiera sea el ámbito de la vida de que se trate, la mayoría vivimos enfocando buena parte de nuestro tiempo y esfuerzo en ese 20%.

Por eso la “Regla de Croce” – perdón Alberto! :-) -, o “Regla del 20/60/20”, es un parámetro útil en nuestro camino de enfrentarnos a tomar riesgos. Para cada situación podemos preguntarnos:

– ¿Cuál es en este caso el 20% confortable?

– ¿Cuál es el 20% “inconvertible”?

– ¿Estoy enfocando mi esfuerzo en las áreas difíciles donde, aunque me siento menos cómodo, puedo hacer una diferencia?

Fotos por: slurve

    Hay 11 comentarios - Agregá el tuyo!

  1. 1
    mike says:

    santi, muy bueno el blog, como no podía ser de otra forma. acabás de aumentar el tiempo diario de mi rutina de internet en unos minutos!
    gran abrazo!

  2. 2
    Joaquin says:

    Bueno ahora si se puede entrar.
    Felicitaciones y en lo que respecta al tema, estas zonas de confort crecen enormemente con las promociones, es gente que directamente viene a comprar por la conveniencia de la publicación y no le importa más nada, en estos casos la zona de confort creo que puede crecer hasta un 60%.
    Bueno saludos y buenos augureos con este nuevo emprendimiento

  3. 3

    Santiago,

    Te felicito por el blog!

    Te quería avisar que cuando vas a la sección contacto tira un error 404.

    Saludos!

  4. 4

    Es cierto… en The Tipping Point libro escrito por Malcolm Gladwell explica justamente las causas y el efecto de introducir “algo” como virus o fiebre en la sociedad. Como algo pequeño puede terminar extendiendose por todos lados. Lo recomiendo, es muy buen libro!!

    Saludos y gracias por escucharnos a quienes emprendemos cuando los cruzamos en algun evento!!

  5. 5

    Santi, excelente blog!!! Me alegro que hayas decidido hacerlo. Sos un referente y la vision de quienes tienen sustento para decir algo siempre es bienvenido
    un abrazo. Marcelo

  6. 6
    sebasanjuan says:

    muy bueno el blog. Felicitaciones. Creo que esta regla en realidad se basa en el analisis de la curva de distribución normal. Por consiguiente, lo que haces es poner todo el esfuerzo en el “grueso” de la lo que sea, es decir para este caso, en la masa de RRHH, y no en los selectos primer 20%…

  7. 7
    lisandro says:

    Es similar a lo que dice jack welch cuando separa a los empleados de GE en las estrellas (10%), los indispensables 70 % y los dispensables, que cambian o se van (20 %)

  8. 8
    pablo says:

    20/60/20 si ………. pero creo en una franja mas delgada, la de los que se comprometen y que pasado un tiempo son referentes de la idea , estos estarian en un 5% dentro de los del 20% y son los motores de todo proceso de cambio . ahora yo trabajaria con ese 5% para transformar el 15% restante y entre todos operar en el 60 %

  9. 9

    Santiago, me parece muy interesante, justamente sin hacer esta división en números, me puse a hacer una apertura de mis clientes en esos términos; yo hice una división que le puse “los que compran” (o sea, ellos te llaman a vos y no compran en otro lado), los que son “clientes” (es decir, hay que mandarles mail para que reaccionen) y los “oportunistas” que son los que compran porque hay algo que les interese en ese momento. Este último grupo si bien no suele ser el más atractivo, en general son un alto porcentaje de la cartera de clientes y es el que hay que convertir al primer grupo, a través de servicio (valor agregado)

    Saludos!

  10. 10

    Puta, que fácil y que útil. txs por compartirlo

  11. 11

    Muy interesante y muy buenas las tres preguntas! GRACIAS!

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